3月25日在周村舉行的“設(shè)計引領(lǐng)未來·渠道多元重塑——第六屆中國軟體家具創(chuàng)新發(fā)展論壇”已圓滿結(jié)束，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與行業(yè)專家就終端營銷和新材料發(fā)展趨勢等進(jìn)行深入探討，為繼續(xù)擴(kuò)大會議成果，分享精彩觀點(diǎn)，現(xiàn)陸續(xù)將各位嘉賓現(xiàn)場演講實(shí)錄與大家分享。

（博天國際戰(zhàn)略講師、業(yè)績提升訓(xùn)練導(dǎo)師 顧筠）

本期分享博天國際戰(zhàn)略講師、業(yè)績提升訓(xùn)練導(dǎo)師顧筠《養(yǎng)商之道：經(jīng)銷商賦能成長路徑與方法》。

整個家具建材行業(yè)通過多年的野蠻生長，家裝、建材和家具的經(jīng)銷商，面臨的競爭都是異常激烈的。但是目前在整個家具建材行業(yè)還沒有出現(xiàn)壟斷級的龍頭企業(yè)，所以對大多數(shù)的家具建材經(jīng)銷商和企業(yè)來說，成長空間是非常大的。

過去大多數(shù)經(jīng)銷商的心理是品牌要好，這個企業(yè)要有形象代言人，產(chǎn)品要有利潤空間。但是今天大多數(shù)經(jīng)銷商在選企業(yè)和廠家的時候，他考慮的是這個企業(yè)除了招商以外，有沒有養(yǎng)商的能力、有沒有育商的能力，門店的持續(xù)經(jīng)營業(yè)績是進(jìn)貨，還是企業(yè)一起幫助門店實(shí)現(xiàn)業(yè)績的提升。

門店單店業(yè)績的提升是三個緯度：人、貨、場。第一個就是整體店面形象。現(xiàn)在消費(fèi)者從70后變成了80后、90后，顏值即正義。終端企業(yè)的形象、專賣店能不能吸引我很重要，所以店面形象會影響到經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)業(yè)績。

渠道建設(shè)與推廣。過去，大多數(shù)的經(jīng)銷商的產(chǎn)品受到風(fēng)格的影響的限制比較大，但是今天市場行業(yè)競爭越來越激烈，迫使大多數(shù)經(jīng)銷商主動尋找客戶。大多數(shù)的家具經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)換階段是非常痛苦的。這時候就會要求企業(yè)你要有從培育經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的能力。

在市場競爭無比激烈的當(dāng)下，運(yùn)營得好的終端門店和企業(yè)，必須從六個緯度做全面的提升。第一就是掌握趨勢；第二是店面管理，第三是團(tuán)隊(duì)升級，第四是集客系統(tǒng)，第五是小區(qū)攻堅，第六實(shí)現(xiàn)整體快速的服務(wù)升級。

不謀萬世者，不足謀一時；不謀全局者，不足以謀一域；不從全局的角度考慮問題，即使治理好一方地區(qū)也是微不足道的。家具行業(yè)屬于建材家具的版塊，而建材家具又屬于衣食住行整個產(chǎn)業(yè)鏈的版塊。過去在銷售的過程中只要了解本產(chǎn)品的專業(yè)知識就可以，但是今天所有的消費(fèi)者要一站式購齊，就要求我們的導(dǎo)購員對整體家居的專業(yè)度就要掌握得非常好，也要清楚消費(fèi)者最近流行的趨勢是什么。

2021年家居建材行業(yè)六大發(fā)展趨勢：

第一，以服務(wù)和設(shè)計為導(dǎo)向的企業(yè)將強(qiáng)勢突起。消費(fèi)者越來越年輕，對企業(yè)來講，用消費(fèi)者的眼光去研發(fā)產(chǎn)品，這才是未來的發(fā)展之路。

第二，家居行業(yè)對產(chǎn)品的環(huán)保性將上升到戰(zhàn)略層次。特別是疫情之后，消費(fèi)者對健康、環(huán)保產(chǎn)品的追求和關(guān)心程度會遠(yuǎn)高于產(chǎn)品價格本身。

第三，零售市場進(jìn)一步萎縮。目前線上銷售的占有份額越來越多，所以企業(yè)能否滿足消費(fèi)者的需求是企業(yè)本身需要思考的問題，是否每個門店都需要一個攝影機(jī)進(jìn)行直播。

第四，家具建材行業(yè)賣場業(yè)態(tài)將會重組。今天的邏輯已經(jīng)發(fā)生了改變，書店已經(jīng)不是純粹的書店，咖啡店已經(jīng)不是純粹的咖啡店，而變成了社交的場合。消費(fèi)者愿意帶著小寶寶來到家居商城購物是一個發(fā)展趨勢。

第五，專賣店的銷售模式將被重新定義。過去門店的模式是產(chǎn)品、價格、渠道、促銷的模式運(yùn)作的，在未來新的十年，肯定會從好產(chǎn)品、好設(shè)計、好服務(wù)和好體驗(yàn)為核心，來驅(qū)動整體行業(yè)市場。

第六，整體家居會成為全行業(yè)重要流量入口。

未來九種淘汰的經(jīng)銷商：靠廠家支持型、甩手掌柜型、天上餡餅型、埋怨市場型、拖拉慢一拍型、重心偏離型、光說不練型、超低價情緒型、思路混亂型。九種前途經(jīng)銷商：組建團(tuán)隊(duì)型、明確目標(biāo)型、營銷動作層出不窮型、注重店面型、規(guī)章制度完善型、知道利潤在哪型、忠誠不變型、捷報頻傳型、市場先見型。家具建材行業(yè)日新月異的新觀念每天在涌出，大家必須不斷學(xué)習(xí)，才能跟得上市場變化的步伐。

店面的管理。要打造出非常生動的店面，一定是要有四大核心策略：

第一，銷售熱點(diǎn)圖，銷售的布局都需要數(shù)據(jù)來進(jìn)行支撐；

第二，接待路線設(shè)計，路線要做到不留死角，面面俱到；

第三，銷售十大景觀，要賦予導(dǎo)購員銷售道具；

第四，店面生動化，生動的門店是有五覺系統(tǒng)的，有輕音樂、有香水、有百合花香等等，營造給客戶一個舒適的空間。

團(tuán)隊(duì)的升級。第一，導(dǎo)購員要統(tǒng)一形象、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一接待的術(shù)，給到顧客整體體驗(yàn)，得到的客單價就會是不一樣的。第二，要演練銷售技巧，要讓顧客知道憑什么買你的產(chǎn)品。第三即是團(tuán)隊(duì)建設(shè)，要打造一個有士氣、有向心力的門店，這樣的門店業(yè)績才能做到翻倍的增長。

集客系統(tǒng)。快速提升渠道拓寬主要有9個渠道的分解。在四個KPI（進(jìn)店率、成交率、客單價、客流量）里，進(jìn)店率是最重要的，進(jìn)店量其實(shí)是由品牌推廣、門店位置、終端呈現(xiàn)、導(dǎo)購迎賓等因素來決定的。所以我們可以從門店的攔截、電話邀約、小區(qū)拓展、異業(yè)帶單、家裝推薦、顧客轉(zhuǎn)介紹、線上網(wǎng)絡(luò)引流、工程渠道九個渠道落進(jìn)行拓展，讓我們的終端門店真正做到不是靠光在店里等，門店只是一個渠道。

小區(qū)攻堅。最有效的拓展一定是深入小區(qū)，直接來到顧客身邊。可以在小建設(shè)樣板房，可以跟小區(qū)物業(yè)進(jìn)行共同加推，可以和異業(yè)聯(lián)盟一起攻堅小區(qū)等等。企業(yè)和經(jīng)銷商一定要把定位聚焦放在消費(fèi)者身上，把戶型研究透，把小區(qū)的客戶研究透，提前做出三到五套分析方案，把一個小區(qū)做深做透，往往是未來渠道建設(shè)生存的非常重要的一點(diǎn)。

服務(wù)升級。家具企業(yè)要考慮清楚到底能給客戶帶來什么？要給顧客營造一個信任的標(biāo)簽，即購買產(chǎn)品本身還剩下的東西就叫服務(wù)。對導(dǎo)購員來講，必須要有各種風(fēng)格把控的能力、信任兌現(xiàn)、個性化服務(wù)和說到做到的承諾。設(shè)計師的專業(yè)程度、推廣宣傳的力度、導(dǎo)購員的親和度、售后的服務(wù)程度要達(dá)到一致。我們不得不面對的是消費(fèi)者越來越挑剔和網(wǎng)上購物對線下零售的沖擊。那么快速適應(yīng)的能力和快速解決問題的能力就成為了每一個企業(yè)家、每一個老板思考的問題。

今年今時，我們每一個中國人一定比以往聯(lián)系地更加緊密，與整個祖國更加息息相關(guān)，無論情況有多糟糕，無論有時我們?表現(xiàn)的有多不堪，但是我們總有一種力量，讓人熱淚盈眶，我們之中總有一些人挺身而出勇敢擔(dān)當(dāng).我相信我們之中這群人越來越多，這種力量越來越強(qiáng)，這個勁頭和勢能上來了，很多事情都能解決。若干年后回頭看，這就是一個轉(zhuǎn)折之年！新冠疫情就是一次實(shí)戰(zhàn)預(yù)演，我相信很快疫情就能被抑制住，通過實(shí)戰(zhàn)我們會變得個更強(qiáng)大。面向即將到來的各種沖擊，我們會更加自信，更加從容應(yīng)對。

（文章轉(zhuǎn)自：山東省家具協(xié)會微信公眾號）